Si tu empresa hace negocios B2B, necesitas una estrategia de optimización de motores de inteligencia artificial si quieres ser relevante y alcanzar a tu público objetivo online.
Business-toBusiness, también conocido como B2B, hace referencia a las empresas que venden productos o servicios a otras empresas quienes ya se encargan de vender al consumidor final (en ese caso se le llama B2C).
En la actualidad tanto para lograr un alcance B2C como B2B se necesita primero llamar la atención de la Inteligencia Artificial (IA) quien se ha convertido en el primer filtro de cualquier copy.
Ahora, debido a la alta competencia, los equipos ejecutivos preguntan a la IA (Gemini, ChatGPT, Perplexity) para que sintetice el mercado y clasifique a los mejores proveedores por riesgo y credibilidad, antes de realizar cualquier compra.
El cambio ya llegó, no te quedes atrás
La tendencia es masiva y rápida: Según Forrester (empresa líder en investigación de mercados a nivel mundial), el 89% de los compradores B2B ya han adoptado la IA generativa y la usan en alguna fase de su proceso de compra. Tu desafío ya no es aparecer, sino ser la fuente de datos que la IA presenta a cualquiera que busque algo de tu nicho.
La optimización de motores de inteligencia artificial (AEO) para B2B es la única forma de asegurar tu lugar en esa mesa de decisiones.
El enfoque de la IA en la compra B2B: datos sobre credibilidad.
La IA trata las búsquedas B2B con un nivel de escepticismo mucho mayor que las B2C. Esto se puede deber a que las consecuencias de una mala decisión son más graves y costosas que en el B2C.
Más allá de buscar opiniones; la IA va a buscar evidencia cuantificable y baja volatilidad.
Gartner (empresa reconocida de investigación y asesoramiento de tecnologías de la información) estima que para 2027 hasta el 95% de los flujos de investigación de vendedores empezarán con IA (frente a menos del 20% en 2024), lo que demuestra que este cambio es inminente y el Generative Engine Optimization (GEO) es más importante que nunca.
Citación de evidencia: la moneda de valor del E-E-A-T B2B
En el B2B, la IA valida la Experiencia (E) y la Autoridad (A) a través de resultados medibles, no promesas.
McKinsey (consultora estratégica global) reportó en su artículo Five fundamental truths: How B2B winners keep growing que un porcentaje creciente de empresas ya implementa casos de uso de IA generativa para la compra/venta de activos, lo que significa que el ciclo de validación se ha vuelto corporativo.
Algo que se volverá crucial para los sitios B2B es:
- Evidencia de Experticia: La IA premia la publicación de métricas y benchmarks del sector. Si tu contenido no incluye datos (incluso anónimos) sobre cómo resolviste un desafío similar, la IA lo descarta por ser un contenido puramente teórico.
- Autoridad (A) verificada: Se valida si fuentes de alto nivel (revistas industriales, partners tecnológicos) citan tus metodologías.
¿Por qué la IA ignora las landing pages promocionales?
Para uso comercial, la IA está programada para mitigar el riesgo de una mala inversión. Por eso un factor clave es la Confianza (T).
Una encuesta de Gartner encontró que la mayoría de los compradores B2B prefieren realizar investigación independiente y evitar contactos irrelevantes con proveedores. ¿Por qué? Fácil: un proveedor siempre va a tratar de vender su producto sin importar si hay alguno con mejores reseñas.
Esto refuerza por qué ser citado por la IA es esencial: es el puente que reduce el riesgo del contacto inicial con proveedores que te dirán lo que sea para venderte su producto o servicio. Entonces, en tu contenido:
- Evita el lenguaje comercial: Tu contenido debe sonar neutro y enfocado en solucionar un problema.
- Prioriza el respaldo técnico: La IA valorará más un documento sobre la seguridad de tu stack tecnológico (conjunto de tecnologías que usan para construir o dar soporte a tu producto o servicio) que una landing page de venta. Información > publicidad.
AEO para el ciclo de venta B2B: 3 fuentes de citación de alto valor.
Para dominar el AI Funnel B2B, debes diversificar tus activos digitales y enfocarte en el manejo de reputación.
Los compradores B2B adoptan búsquedas impulsadas por IA a una velocidad mayor que los compradores B2C, lo que obliga a optimizar contenidos técnicos y de evidencia (no solo landing pages).
Documentación técnica y guías detalladas
Los ejecutivos que toman decisiones de compra B2B buscan documentación profunda en la etapa inicial de su investigación.
- Elabora y comparte documentación detallada y especializada: Demuestran Experticia (E) en tu nicho.
- Incluye manuales de implementación: Si tu servicio requiere una implementación técnica, publica guías detalladas para los usuarios. La IA lo interpreta como Experiencia (E) demostrada en el campo.
Citas académicas y Schema B2B
Así como los tradicionales bots de Google, la IA (y sus bots) necesita un lenguaje técnico para clasificar tu información correctamente y ponerla a disposición de los usuarios.
- Uso de Schema especializado: Debes implementar Schema Markup avanzado, como Product o Service con propiedades detalladas, para validar tu oferta con un lenguaje técnico.
- El foro profesional: La IA rastrea foros de nicho y profesionales (LinkedIn, Google Business Profile, comunidades de desarrolladores, incluso Reddit o Quora). Si tu equipo es la fuente recurrente de respuestas complejas en estos espacios, tu credibilidad B2B se dispara.
Conclusión: asegura tu lugar en la mesa de decisiones.
Para empresas B2B, la optimización de motores de inteligencia artificial es la manera de mantenerse relevantes y liderar entre la competencia. Si no eres citado como la fuente de datos más confiable en la primera etapa, serás invisible.
No dejes que tu competencia gane la autoridad que tu sitio podría tener.
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Preguntas frecuentes
¿Por qué es diferente el AEO para B2B del AEO para B2C?
En B2B, la IA prioriza la evidencia (datos y métricas) sobre la opinión. El AEO B2B se enfoca en optimizar white papers y documentación técnica con Schema, en lugar de solo artículos de blog.
¿Qué tipo de evidencia interna debe publicar para que la IA me cite?
La IA valora los datos originales. Publica estudios de caso con resultados cuantificables, benchmarks del sector o metodologías exclusivas de tu empresa.
¿Qué es el Schema Markup B2B y cómo lo aplican?
Es el código técnico especializado que le dice a la IA la naturaleza de tu negocio (ej. BussinesFunction y Service). Lo aplicamos a tu documentación y servicios para validar tu oferta con un lenguaje técnico que la IA pueda entender fácilmente.
Revisado por:
Diana Tamayo Martynova
Cofundadora de Diseño & Optimización Online
Cofundadora de Diseño & Optimización Online, una agencia de marketing digital con más de 14 años de experiencia ayudando a marcas a fortalecer su presencia y posicionamiento en línea. Especialista en AEO (Answer Engine Optimization), lidera estrategias que combinan inteligencia artificial, datos y creatividad para adaptar a las empresas a los nuevos motores de respuesta y maximizar su visibilidad, reputación y crecimiento sostenible en el entorno digital.
Con una visión estratégica y un enfoque orientado a resultados, ha impulsado proyectos que integran tecnología y marketing para generar impacto real en empresas de México y Latinoamérica.
LinkedIn: Diana Tamayo
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