Como ser un mejor vendedor

Hallazgos en neurociencia que harán de usted un mejor vendedor

Los vendedores están constantemente tratando de captar la atención de su público de formas nuevas u originales. Esta hazaña se hace más y más difícil por la afluencia de datos y búsquedas relacionadas con la información en Internet.

 Apoyándonos en investigaciones del Centro Nacional de Información Biotecnológica les presentamos pequeñas cápsula al estilo ¿sabías qué? y posteriormente desglosar el tema de como ser un mejor vendedor.

Sabías que…

         *Nuestra lapso de atención promedio es de ocho segundos —menor que la de un pez.

         *La retención del 17 % de las páginas vistas dura menos de cuatro segundos.

         *Sólo el 4 % de las páginas vistas dura más de 10 minutos.

         *De un aproximado de 600 páginas web sólo el 28 % son realmente leídas.

         *La influencia de plataformas de medios sociales, el aumento en el uso de dispositivos inteligentes y la difusión datos inalámbricos móviles a través de Internet han contribuido a la forma en que nosotros, como especie, absorbemos, retenemos y somos estimulados por la información.

         *Nuestros lapsos de atención están disminuyendo debido a la forma en que nuestras sociedades evolucionan. Piense en lo que esto significa para nosotros, los vendedores cuyos medios de vida dependerán de si la gente lee, ve o participa con nuestro contenido.

         Pero no se alarme, a continuación le compartimos tres conclusiones acerca de como ser un mejor vendedor y como es que nuestros cerebros aprenden y ayudan a hacer que su contenido de marketing sea “pegajoso”.

Conclusión #1: 50% de la capacidad de nuestro cerebro va hacia la visión

 Los aspectos visuales juegan un papel importante en el procesamiento de la información y en la manera en que la gente se engancha con ella. Una imagen clara, bien proporcionada respecto a su tamaño y el del monitor, y un sitio web atractivo, aunado a la estética de diseño móvil, son esenciales al crear y optimizar un contenido.

         Basta con mirar cómo han crecido, en materia de comercio electrónico, las redes sociales que le dan mayor peso al factor visual: Pinterest es el sitio líder, con el 41% frente al 37% que tiene Facebook. En YouTube hay más de cuatro billones de visitas generadas cada día, y sus ingresos móviles superan el 100% de lo que se anuncia.

         El éxito de Pinterest se debe al asertivo matrimonio entre una plataforma rica en imágenes y el comercio electrónico.

¿Qué pueden hacer los vendedores?

Es posible duplicar estas historias de éxito proporcionando imágenes de buena calidad que no sólo mejoran el mensaje central, sino que pueden estar vinculadas a un KPI (Key Performance Indicators) definido dentro de su negocio. Recuerde que no se trata sólo de incluir imágenes en las entradas del blog, sino de crear infografías atractivas, publicar videos cortos, y desarrollar gráficos.

Conclusión # 2: Los conceptos generales son más fáciles de recordar que los detalles

 Cuando se introduce un nuevo concepto, producto o servicio nunca será una buena práctica bombardear al público con información técnica al principio. Es por eso que usted debe considerar el uso del embudo de contenido de marketing. La información de alto nivel debe extenderse primero.

         Nuestros cerebros captan un “panorama global” de lo que estamos aprendiendo, el cual tiene prioridad frente a los detalles. Es por eso que las mejores prácticas para presentaciones incluyen un resumen de sus puntos, en lugar de tener un enorme bloque de texto explicativo. Partiendo de la misma premisa los buenos maestros siempre comienzan con una visión general de un tema antes de profundizar en detalles.

¿Qué pueden hacer los vendedores?

 Cada vez que usted crea contenido para una audiencia, recuerde siempre no perderse explicando muchos detalles para un público que se encuentra en la parte superior y mediana del embudo (visitas y prospectos/clientes potenciales). Siempre hay oportunidades para que aprendan más sus clientes en potencia, sin embargo, ellos no lo harán si se empieza inundándolos con información complicada y mal organizada.

Conclusión #3: Las variaciones en los patrones y los valores extremos hacen que la gente preste más atención.

Los seres humanos siempre se han apegado a un estilo de aprendizaje que se ha denominado como “bloque de la práctica”, en el que se repite el mismo tema o tarea en un grupo de actividad. En otras palabras el bloque de práctica es el modelo de aprendizaje en las escuelas y ha influido en nuestra percepción de la manera “correcta” de aprender o como debe ser.

         Sin embargo, la práctica de bloque no es tan eficaz como podría ser. Resulta en burnouts rápidos y una aversión a volver al tema. En cambio, según un estudio, una práctica llamada aprendizaje “intercalado” se muestra para dar lugar a una mejor retención y recolección de la información.

         Un ejemplo de aprendizaje intercalado sería realizar un tipo de problema matemático e inmediatamente pasar a otro diferente. A largo plazo, este estilo desafía a tu cerebro para pensar más sobre lo que has aprendido y estimula una mejor retención de la información.

¿Qué pueden hacer los vendedores?

Estos tres consejos sobre el uso de una práctica de aprendizaje intercalada le ayudará en sus iniciativas de marketing:

         *Evite entrar en una sola tendencia. Enviando continuamente el mismo mensaje, aunque sea en un formato diferente, no sólo hará que su público le ignore, sino que asocien su contenido con las cosas que no quieren leer.

         *Mezclar con material antiguo. Usted no tiene porqué reinventar la rueda siempre. Pregunte a su alrededor para ver cuáles fueron los mejores resultados que se obtuvieron con estas piezas de garantías en los últimos seis o doce meses, para sacar uno o dos datos directos de esa estadística y girar las piezas antiguas en un nuevo punto de vista hacia los lectores.

         *Mezcla un poco. Si su audiencia está acostumbrada a un estilo que viene de su empresa o marca, seguro van a notar una desviación en los patrones.

         La mitad de la batalla de como ser un mejor vendedor y del marketing en general, radica en la comprensión de la psicología humana y en cómo funciona nuestro cerebro. Una vez entendido esto, superar el obstáculo del lapso de atención y asegurarnos de que nuestro contenido realmente sea atractivo con nuestra audiencia, la llegada a nuestras metas será mucho más fácil.