Inbound Marketing

Como expertos en nuestro mercado, es fácil para nosotros entusiasmarnos con la implementación de una estrategia de inbound marketing (IM) o escribiendo nuestro próximo post para nuestro blog. Sabemos que el contenido que estamos creando va a atraer y generar visitas a nuestra página que se pueden convertir en clientes.

Y para aplicar plenamente el plan, por lo general tendremos que obtener la aceptación de los otros grupos de interés de la empresa. A menudo, esto puede suceder en nuestra reunión de presupuesto trimestral. Podremos optar por cambiar algunos recursos de PPC para una estrategia de inbound marketing y así contratar a los vendedores adicionales, o contactar con una agencia de marketing, y convencer a alguien en finanzas que se trata de un plan realmente impresionante.

No siempre va de acuerdo al plan, a menudo puede surgir alguna una desconexión cuando se trata de explicar nuestro plan de “IM” con el objetivo de financiar la gente. Se podría decir: “Claro, usted puede hacer inbound pero eso sí, no toque el presupuesto que hemos destinado a campañas pagadas. Sabemos que estos programas llevan directamente al y a las branding / oportunidades así como a clientes”. O bien, se hace la pregunta inevitable: “Así que dime, ¿cuánto ingreso nuevo podrá ese ebook o entrada de blog traer a esta empresa?”

La buena noticia es que una vez que tenga el inbound marketing bien elaborado y el software adecuado, puede cerrar el ciclo y demostrar su éxito con cifras concretas. Pero para los líderes de marketing que intentan conseguir sus directores financieros a bordo con toda la visión de un buen inbound, antes de que incluso tengan esos componentes en su lugar, aquí hay algunos consejos sobre cómo conseguir que las personas de finanzas estén tan entusiasmadas con este tipo de marketing tal como tu usted lo está.

comunicadorideasHable acerca de los activos.

Para los de finanzas, un activo es el más parecido a los ingresos. Los activos tienen un valor. Son considerados como mercancías o bienes. Éstos ofrecen beneficios y ventajas para ayudar a financiar las deudas o legados.

Algunos activos se deprecian en valor con el tiempo, como su automóvil. Sin embargo, algunos activos pueden incrementar en valor dependiendo de cuanto más tiempo los tenga, como el oro, piedras preciosas, acciones, bonos y bienes raíces. La gente de finanzas adora a aquellos activos que incrementan en valor, sobre todo cuando los activos no requieren de ninguna inversión adicional.

El “IM” crea activos. Cada entrada de blog, ebook, infografía, papel blanco, vídeo, presentación, la landing page, correo electrónico, flujo de trabajo, procesar algún documento, cualquier sistema que adoptes, es un activo. Y la mejor parte es que esos activos crecen en valor sin necesidad de realizar alguna otra inversión.

Comparación de marketing para el interés diverso.

Una de las mejores cosas del contenido es que atrae visitantes, clientes potenciales y clientes mucho después de publicarlo. Esto se puede ver en sus análisis recurrentes a su sitio. Una vez que se publica un post para el blog, por ejemplo, éste atrae a una gran cantidad de tráfico al principio y luego se estrecha gradualmente.

Inclusive años más tarde, ese mismo post en el blog todavía está impulsando el tráfico y la generación de clientes potenciales, incluso si no hay mucho. Es similar a hacer depósitos en una cuenta de ahorros que gana intereses. Incluso si usted nunca publicó otra entrada de blog, usted puede seguir ganando y forjando interés en forma de seguidores. Empiece a hablar sobre esta nueva manera de implementar la mercadotecnia como “los activos que generan intereses” con su gente de finanzas, y puede que estos comiencen queden sumamente sorprendidos.

Para hacer mucho más énfasis en esto, hay que destacar ejemplos de la vida real. Utilice su propio blog como ejemplo, o utilice este ejemplo de Optimización-Online. En el caso de Optimización, se puede destacar que más del 90% de seguidores y tráfico que llega a este blog proviene(n) de los posts más antiguos (es decir, mensajes publicados anterior a un mes).

Explicar la diferencia entre Alquilar o rentar contra Poseer (Renting vs. Owning).

Se dará cuenta de que en finanzas con frecuencia se utiliza la palabra “atribución”. Para ese equipo, el ser capaz de conectar todas las piezas de rompecabezas entre causa y efecto es crucial. Todo con llegar al fin de que esto (lo que se esté considerando) es concreto, y es demostrable.

También te darás cuenta de que las personas en finanzas, tiende a ser favorablemente inclinada al PPC. ¿Por qué es eso? Es porque pueden atribuir directamente cuántos clientes potenciales se generan a partir del PPC (que no es del todo cierto) y  cuántos de esos clientes potenciales se convierten en clientes (y la cantidad de ingresos que aquellos clientes trajeron).

Para una persona de finanzas, el gasto de “$X” miles para obtener “x” cientos de clientes potenciales que generan “$X” miles en ingresos es atribución directa. Es lo que dominan, ellos lo entienden así. Para ayudar a que la gente de finanzas se baje del vagón de PPC, describe el PPC como el “alquilar” un espacio en el lugar de otra persona. Siempre y cuando  se mantenga el pago de ese alquiler, usted tiene ese espacio y la gente lo encontrará ahí. Pero tan pronto como usted deje de pagar esa renta, nadie lo encontrará. La estrategia de PPC es gasto puro. Lo peor de todo, es que la renta de ese alquiler se puede ir en cuestión de segundos a un precio más elevado, sin previo aviso, lo que lo obliga a usted a bien renunciar a su espacio codiciado por uno menos deseable (una colocación inferior) o tener que aceptar un menor número de clientes potenciales.

Los directores financieros, odian la imprevisibilidad, y el PPC puede ser extremadamente volátil dependiendo de lo competitivo del panorama que brinden las palabras clave para su mercado.

Por el contrario, con el marketing moderno (IM), la comercialización de entrada se trata de “ser dueño” de tus activos. Cada vez que se añada otro activo (blogs, ofertas de contenido, etc.), todo aquellos que aumente su valor como empresa, colectivamente estos seguirán generándole un efecto de interés, sin que ni siquiera se encuentre añadiendo más activos actualmente. En realidad, usted está haciendo algo más que ocupar adecuadamente sus “bienes raíces”. Esta estrategia de mercadotecnia es todo acerca sobre la construcción de una fábrica de generar seguidores. Esta fábrica está completa con contenidos, sistemas, procesos, flujos de trabajo, etc., que se suman a un valor global o totalitario empresarial. Y cualquier cosa que agregue valor a una empresa, también hace que aumente el valor de las acciones y la repartición de acciones de los mismos socios.

El aumento de valor empresarial para los accionistas es la razón de ser de su director financiero. Creo que al final la pregunta es, ¿se podrá animar y será más partidario en cuanto al inbound marketing si lo escucha explicado de esta manera? La respuesta es ¡Claro que sí!

La clave para la conversión de la gente negativa y cerrada en positivamente abierta.

La gente de finanzas puede convertirse en sus mayores seguidores y animadores de inbound marketing, si se utiliza un lenguaje que expresa el valor de esta estrategia en términos financieros. Sea consistente, esté y sea abierto. Muéstreles las cifras concretas. Muéstreles cómo los puntos se conectan. Con el tiempo se convertirán en los mayores fans de este tipo de marketing.buscamos-socios-buenoshoy

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