Cualquier mercadólogo o vendedor puede decir que el marketing se ha convertido en una disciplina basada en datos, desde ahí se presenta su punto de partida para poder realizar su trabajo. La mayoría de nosotros sabemos precisamente qué métricos hay que tener muy presentes para darle seguimiento a nuestra fuerza de ventas en la parte superior y media del embudo (de ventas). ¿Tráfico? Listo, sabemos como hacerlo. ¿Clientes potenciales? Listo. ¿Oportunidades que tuvimos? Listo.
En ese sentido, estamos de acuerdo. Quizá habrá algunos que en realidad no sepan cómo medir todas estas partes tan esenciales en la actualidad para el desarrollo de su página web, pero me gustaría ser el día de hoy, en este artículo aún más especifico en cuanto al proceso de llevar bien los métricos, destacando las siguientes circunstancias.
A medida que nuestra fuerza de ventas se vea recompensada con resultados que caigan más abajo en el embudo, la medición se hace mucho más difícil. Cuando se trata de la habilitación de ventas, no hay un número que pueda medir los resultados de sus esfuerzos o decirle qué proyectos priorizar.
Entonces, ¿qué es lo que hace un mercadólogo especializado en evaluar la habilitación de estas ventas en la comercialización ejercida únicamente impulsada por los datos que este pueda obtener? ¿Cómo se podría demostrar realmente que usted esta fomentando una relación sana entre el marketing y las ventas? En verdad, esto es más difícil de medir que la mayoría de los otros tipos de marketing.
Formas en que cuantitativamente y cualitativamente usted puede darle seguimiento a sus resultados
1) Utilice la conversión de visita-a-cliente como su punto principal.
La misión de un equipo de habilitación de ventas es ayudar al equipo de ventas a cerrar más contratos. En otras palabras, digamos que con un filtro aparte este equipo lleva al embudo, su misión, y esta es aumentar la tasa de conversión de las visitas a clientes. La tasa de conversión de clientes es un buen dato para realizar un seguimiento al apoyarse de la misma para medir el impacto de sus actividades de habilitación de ventas. A pesar de que está influenciada por una serie de otras variables, tales como el número absoluto y la calidad de los clientes potenciales —o bien visitas generadas, es un muy buen indicador. La eficacia de los representantes de ventas también entra en juego, pero en realidad es algo que usted debe estar ayudando a influir. (Se hablará más sobre esto más adelante.) El proceso de visita-a-cliente es especialmente bueno para hacer un seguimiento que con el tiempo esto nos apoyara para identificar tendencias.
Este métrico también es importante que se tenga en cuenta a la hora de decidir qué proyectos podría tomarlos usted mismo y cuáles dejar a otros vendedores. Pensemos en un caso hipotético: La próxima vez que su vicepresidente de ventas le pida que usted elabore una campaña, usted debería preguntarse a si mismo, “¿Esto nos ayudará a cerrar más clientes?” Si sólo toma proyectos donde la respuesta es “sí”, usted se mantendrá enfocado en el fondo de las actividades del embudo y tendrá una razón clara del por qué dejar esfuerzos generales a sus colegas.
Consejo: Usted puede calcular su tasa de conversión de visitas-a-clientes, siempre y cuando usted conozca el número de prospectos y clientes generados en un período de tiempo determinado. Si usted cuenta con un CRM, este puede que incluya herramientas de informes que lo hagan por usted.
2) Mida el porcentaje de victorias / derrotas contra los competidores clave.
Su equipo de ventas necesita aún más de su ayuda cuando se presentan las ofertas más difíciles. En cuanto a su tasa de triunfo / pérdida , esta le ayudará a medir qué tan bien está capacitando a su equipo de ventas al momento de enfrentar a la competencia. Usted debe perforar en que estos datos se dividan en segmentos de clientes y equipo de ventas. Esto no sólo le dará una medida de rendimiento, sino que también ayudará a determinar dónde se debe invertir más energía.
Consejo: Usted puede calcular su tasa de ganancias / pérdidas donde quiera que usted de el seguimiento de las etapas de los mismos acuerdos, puede apoyarse con mayor frecuencia en el sistema CRM.
3) Publique su contenido en línea.
Pero su contenido no sólo tiene que ser con el fin para apoyar a sus objetivos de arriba de la forma de embudo -la parte superior – usted debe dar a conocer ejemplos de su contenido de ventas (esto cuando sea verdaderamente necesario) como algunos casos de éxito de sus clientes, descripciones de productos, estudios de retorno de la inversión, y si puede proyectar todo esto en video, mucho mejor. Esto le ayudará a obtener mejores datos sobre quién está viendo su contenido y lo mucho que está influyendo en su decisión de comprar (o no).
Publique su contenido en línea para que pueda medir mejor los porcentajes de clics de sus correos electrónicos y al momento de generar tráfico orgánico. No obstante, deberá armar sus representantes con algunos documentos de fácil impresión, quizás unas diapositivas de PowerPoint o Prezi para poder presentar, pero siempre pensando en cómo se puede escalar al momento de proseguir en línea, también.
Consejo: Asegúrese de que está usando una herramienta de análisis con el sistema de gestión de contenidos, o tiene una solución todo en uno.
4) Realizar informes de atribución.
Otra gran virtud que nos da la publicación de contenidos en línea es que usted puede entonces ejecutar informes de atribución, con el fin de ver que tanto grado de influencia cada pieza tuvo en que ver en ayudar a convertir los prospectos en clientes. Por supuesto que probablemente tocaron (leyeron, experimentaron) diversas piezas de contenido, pero este análisis le dice qué contenido descubren y en cual están interesados y cual fue el que los impulso en el viaje para convertirse en comprador. Por ejemplo, podría usar un informe de atribución de averiguar cuál de sus historias de clientes están resonando más con su público.
5) Elija el software adecuado para el intercambio de contenidos con las ventas.
Como he mencionado antes, usted no será capaz de publicar todo el contenido en línea, algunas de ellos pueden estar en un formato más fácil de imprimir o en una presentación preparada. Pero antes de publicarlos arriba en Google Drive, tome en cuenta que tan a menudo se le harán cambios a esos documentos. Usted no quiere que sus representantes de ventas se frustren por vínculos obsoletos. Y seguro que deseará saber con detalle acerca de quién está descargando qué contenido, a quien es que se lo están enviando, y quién está abriéndolo.
Hay una variedad de opciones de software de ventas en el mercado que se pueden integrar con sus plataformas de CRM y / o software de marketing para ayudar a realizar un seguimiento de la entrega de contenido en cualquier formato de archivo.
Consejo: Si su CRM y / o software de marketing no tiene esta capacidad, la siguiente mejor opción es utilizar alguna herramienta de almacenamiento en la nube, que al menos le pueda decir el número de descargas. Usted no sabrá como o si es que sus clientes potenciales están interactuando con el contenido, pero usted sabrá qué piezas están usando más sus representantes de ventas.
6) Siéntese con su equipo de ventas.
Y no nos referimos a que las reuniones con el equipo de ventas se hagan sólo una vez al mes o cada dos meses. Siéntese con su equipo de ventas todos los días. Los escritorios de su equipo deben estar al lado de los de ellos. Puede sentarse organizadamente con el equipo de marketing o con el de ventas, pero de cualquier manera, usted debe sentarse físicamente con Ventas.
Sentado con las ventas le ayuda a ver qué contenidos están compartiendo en sus pantallas, escuchar lo que están diciendo a los prospectos, y volverse más accesible a responder a sus preguntas y brindarles retroalimentación. ¿Por qué gastar una gran cantidad de tiempo tratando de coordinar las llamadas de ventas y demostraciones para escucharlas, cuando en realidad esto puede ocurrir de forma natural? Esto es totalmente bueno para los vendedores, puesto que estos se desenvuelven mejor en su trabajo.
Consejo: Asegúrese de que usted invierta en unos auriculares que cancelen totalmente todo el ruido y que haga de esto los días agradables para cuando necesite crear mucho contenido.
7) Cuente su producción de contenidos.
En Optimizacion-Online, a nuestro equipo de ventas le encanta compartir estudios de caso con prospectos ya que nuestros clientes cuentan su historia mejor que de la que nosotros podamos. (Mostramos los resultados, no se habla de datos ficticios o modificados). Debido a eso, nuestro equipo de habilitación de ventas puede sentirse abrumado con peticiones para escribir ejemplos de estudios de caso para los clientes (más específicamente, hablamos de el estudio de palabras clave) que están en una geografía, industria específica, o enfrentan un cierto desafío de marketing.
Consejo: Mantenga una simple hoja de cálculo o un documento para realizar un seguimiento de fechas poder estampar el contenido que está produciendo su equipo, igualmente asegúrese de que el equipo de ventas pueda acceder a él fácilmente.
8) Observar y medir demostraciones de productos.
Al sentarse con su equipo de ventas, tendrás algunos datos cualitativos sobre cómo están haciendo una demostración de su producto o servicio. También pídale a sus representantes que graben las repeticiones de las demos para que pueda obtener una amplia comprensión de la forma en que están vendiendo su producto. Y usted también puede tener la oportunidad de recopilar datos cuantitativos acerca de esas demostraciones dependiendo de el mercado en el que se este.
Consejo: Si usted es una empresa “SaaS” (Software as a Service / Software como Servicio), puede utilizar estos datos de uso para ver qué piezas del producto, los representantes de ventas están mostrando en demos. Puede que no tengan la capacitación en ventas derecho o el contenido de demostración de las aplicaciones que no están mostrando. Si su empresa tiene un producto físico, puede realizar un seguimiento de el inventario que soliciten en su demostración o compartirlo como de “prueba”.
9) Encueste a su equipo de ventas para generar sus NPS.
NPS o Net Promoter Score, le ayuda a medir objetivamente la satisfacción de sus grupos de interés. Una vez que sepa cómo calcular la fórmula NPS, puede configurar una simple encuesta para pedir al equipo de ventas de la cual sería la manera más optima para recomendar su trabajo.
Utilice la encuesta como una manera de obtener retroalimentación adicional, como qué tipo de temas de formación les gustaría que estuvieran cubiertos en el entrenamiento de ventas, que contenido que creen que es más eficaz, y lo que más les gustaría ver en su equipo. Pero mantenga la encuesta corta y fácil de llenar – recuerde que cada minuto que una persona de ventas esté llenando su encuesta es un minuto que no están en el teléfono con los clientes potenciales.
Consejo: El simple uso de un formulario de Google para la creación básica de una encuesta es más que suficiente.
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