Trade marketing

 ¿Qué es el trade marketing?

Como definición breve, podemos afirmar que este tipo de marketing es enfocado a ser un canal de distribución. Claro que esto no alcanza para terminar de definirlo, ya que brinda un nuevo enfoque a los fabricantes para tener oportunidades de generar negocio, manipulando medios para que el mismo canal por el que distribuyen, se encuentre de su lado y termine colaborando para obtener un beneficio conjunto, en otras palabras, el fin, es el volver a sus productos más atractivos para el mismo canal.

Este toma por tanto y de manera especial, una importancia mayor enfocada a las ventas, ya que el departamento o departamentos encargados en la puesta de accionar, dirigen esfuerzos a la promoción de los propios canales de ventas mediante la utilización de herramientas para aumentar sus resultados, implementando el trade marketing.

Por eso mismo, en está definición, siempre se encontraran presentes las partes intrínsecas, relacionadas con el tema de ventas y canales de distribución. Las acciones de este tipo de marketing, por lo regular están sujetas a presupuestos fijos de acuerdo con lo que se pacta para aumentar y potenciar la fuerza de ventas. En cuanto el tema de un análisis de rentabilidad, como suele ser en cualquier etapa empresarial, es sumamente conveniente el utilizarlo cuando se realizan esfuerzos de trade marketing, que son o debería ser el momento en cuanto se tengan productos a la venta en canales de venta de forma directa o bien de terceros.

Definiendo este tipo de marketing de otra manera, sería el de una herramienta que esencial en una relación consumidor-fabricante, resultado de una colaboración estrecha entre ambos, sumándole un entorno altamente competitivo (ámbito de gran consumo), el cuál más adelante, se convierte en algo imprescindible, debido a que el enfoque en la distribución, se torna toda una guerra de diversos canales, posteriormente como resultado de esto, el proceso evolutivo de la marca y el nacimiento de los consumidores infieles se vuelven factores decisivos, los cuáles comienzan a marcar las distinciones más relevantes en nuestro siglo.

A continuación hablaremos acerca de los cometidos principales del trade marketing…

Objetivos:

Este tipo de marketing, llega a ser su máximo ser, cuando el significado propio, se expande en los procesos para hacer crecer la fuerza de ventas dentro de la empresa, mejorando así de manera significativa, los resultados de ventas mediante las estrategias organizadas de promoción y venta.

En resumen, los cometidos principales, se basan en la mejoría de rotaciones de puntos de venta, aceleramiento e impulsión de concertación de ventas mediante la coordinación y planificación de publicidad, desarrollo de merchandising y incrementar el “traffic build up” (el proceso de lograr que el cliente potencial camine o pase por su establecimiento).

Sectores sobre los que opera trade marketing:

Distribuidores/Vendedores mayoristas

Esta persona resulta ser realmente importante en los canales de comercialización, ya que estos se aseguran de que exista el llamado “stock” (productos, dentro del almacén), disponibilidad y logística de distribución de nuestros productos, para que el cliente o consumidor final pueda adquirirlos en la zona geográfica de su preferencia, gracias a su influencia.

Hablando de roles, los de estas organizaciones, son absolutamente críticas, ya que las mismas aseguran que el producto sea distribuido de manera amplía y que este siempre se encuentre disponible para los consumidores finales.

Como beneficio clave por parte de estas entidades, nos otorgan que los costos de distribución sean menores (como fabricantes), y que simultáneamente, nuestros productos siempre se encuentren disponibles para el cliente.

Este tipo de personas (mayoristas y distribuidores), operan siempre en base a un resultado de margen en el que se vea reflejado una ganancia (incorporado dentro del costo del mismo precio de producto por quién lo fabrico).

En conjunto con ese margen ya puesto, a los revendedores y distribuidores, generalmente les sonotorgados esquemas e incentivos extras, que son modificados de manera constante, dependiendo el producto.

5 claves para entablar un buen trade marketing

Algunos datos para reforzar la importancia de tener y poner atención en el punto de venta:

El 70 por ciento de las decisiones de alguna compra ocurren en el punto de venta.

El 65 por ciento de las compras concretadas, no resultan ser planeadas.

1-. Surtido

Aproximadamente el 73% de los compradores, cuando están en busca de algún producto, si no consiguen la marca que suelen comprar, buscan otra opción. Por ello el contar con una presencia fuerte en el punto de venta, con un buen surtido representa una gran ventaja. Esto se logra mediante la buena gestión de productos, a través de un canal con surtido adecuado y buen tamaño de tienda.

2-. Precio

Cuide el valor de su marca/canal. Aproximadamente el 68 por ciento de los compradores comparan precios antes que otra cosa, dentro de los establecimientos o tiendas para optimizar dinero e inversión.

3-. Promoción

Impulse sus ventas, siempre con metas en base a resultados medibles. Esto para calcular y obtener un buen ROI (Return On Investment). Ya sea con el ejemplo de ofrecer cupones, premios, sorteos o regalos, al igual que descuentos por temporadas. El 43 por ciento de los compradores mexicanos, siempre concretan una compra cuando el producto o servicio estuvo en promoción.

4-. Visibilidad

Capture la atención de sus compradores.

Es clave:

No usar tantas palabras, haga que el material sea más visual.

Tenga presente que el comprador ignora cualquier estímulo visual por encima de su cabeza.

Lo que se encuentra a la altura de los ojos, es lo que genera mayor impacto.

Hay que tomar en cuenta que:

El 54 por ciento de los compradores, realizan la misma ruta en sus viajes, se tiene un orden de desplazamiento cuando ya conocen el establecimiento o tienda.

Por otro lado, sólo un 25 por ciento de personas declaran que recorren toda la tienda.

Y por punto final, para que todo esto se pueda dar de la mejor manera, requerimos de:

5. Servicios

Con esto, nos referimos a el apoyo a ventas, su propia logística, el merchandising y las condiciones y plazos comerciales.

El desenvolvimiento de estas estrategias, será lo único en lo que el comprador se fijará.

Debemos conocer a nuestros clientes, teniendo esto en consideración, nos será más fácil impactarlo.